RELAÇÕES CONTRATUAIS: ESTUDO DE ATRIBUTOS DA TRANSAÇÃO NA
PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
CONTRACTUAL RELATIONS: STUDY OF TRANSACTION ATTRIBUTES IN THE
SERVICES PROVISION
JANAÍNA GOMES FERRAZ
Universidade Estadual de Máringa (UEM)
E-mail: janainagferraz@hotmail.com
DEISY CRISTINA CORRÊA IGARASHI
Universidade Estadual de Máringa (UEM)
E-mail: dccigarashi@uem.br
RESUMO
A Pesquisa Anual de Serviço (PAS) aponta que o setor de serviços tem impacto relevante no produto interno bruto do
Brasil. A análise da contratação de serviços sob a ótica da Economia dos Custos de Transação (ECT) contribui neste
segmento por ser um contexto pouco estudado nacionalmente. Assim, esta pesquisa permite aproximação aos estudos
internacionais que apresentem contexto semelhante. O objetivo da pesquisa é analisar atributos da transação
(especificidade do ativo, incerteza e frequência) na contratação de serviços para eventos com execução em longo prazo.
Como esta pesquisa é qualitativa e descritiva, utiliza-se de entrevistas semiestruturadas com seleção dos sujeitos por
acessibilidade. Os resultados indicam aproximação aos conceitos de especificidade de ativo de: marca, humano e
temporal. Especificamente ao aspecto temporal, o qual na pesquisa está associado ao calendário de eventos e a baixa
possibilidade de reagendamento, situação vinculada a contexto específico (Covid por exemplo) e interfere na decisão de
ruptura contratual (quando esta é viável, por exemplo taxas para ruptura contratual). Na frequência observa-se que a
empresa organizadora de eventos (contratada) surge como intermediadora da relação entre contratantes (formandos) e
demais fornecedores, minimizado impactos da infrequência desse relacionamento. As incertezas estão relacionadas aos
contratos com execução em longo prazo. Na relação entre contratante e contratada observou-se: elevada assimetria de
informação nas fases iniciais de contratação; peculiaridades na contração por ser em longo prazo, aumentando a
incompletude contratual entre os pares; bem como perdas associadas ao hold-up.
Palavras-chave: Atributos da transação; Relações contratuais; Prestação de serviços.
ABSTRACT
The Annual Service Survey (PAS) points out that the service sector has a relevant impact on Brazil's Gross Domestic
Product. The contracting services analysis from the Transaction Cost Economics (ECT) perspective contributes to this
segment because it is a context that has been little studied nationally. Thus, this research allows approximation to
international studies that present a similar context. The research objective is analyze attributes of the transaction (asset
specificity, uncertainty and frequency) when contracting services for events with long-term execution. As this research
is qualitative and descriptive, it uses semi-structured interviews with the selection of subjects by accessibility. The
results indicate an approximation to the concepts of asset specificity: brand, human and temporal. Specifically, aseptic
time, which in the research is associated with the calendar of events and the low possibility of rescheduling, a situation
linked to a specific context (covid for example) and interferes in the decision of contractual rupture (when this is
feasible, for example rates for rupture contractual). Regarding the frequency, it is observed that the event organizing
company (contracted) appears as an intermediary in the relationship between contractors (trainees) and other suppliers,
minimizing the impact of the infrequency of this relationship. Uncertainties are related to contracts with long-term
performance. In the relationship between contractor and contracted observed: high asymmetric information in the early
procurement stages; peculiarities in the contraction for being long-term, increasing the contractual incompleteness
between the pairs; as well as losses associated with the hold-up.
Keywords: Transaction attributes; Contractual relations; Services provision.
Revista de Estudos em Organizações e Controladoria - REOC, ISSN 2763-9673, UNICENTRO, Irati-PR, v. 1, n. 2, p. 119-139, jul./dez., 2021.
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1 INTRODUÇÃO
O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE) identificou que o
setor de serviço é importante para o Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro, no 3º. Trimestre de
2017 apresentou 73% de participação no PIB, enquanto a indústria e a agropecuária tiveram
participação de 22% e 5%, respectivamente (SEBRAE, 2018). A Pesquisa Anual de Serviços (PAS)
estimou a existência de 1.286.621 empresas prestadoras de serviços não financeiros, o que reflete
um resultado operacional líquido de 1,4 trilhão e 12,7 milhões de empregos (PAS, 2015).
Considerando o impacto econômico gerado pelas empresas do setor de serviço ao longo dos últimos
anos e seu caráter heterogêneo a respeito das categorias de serviços, esta pesquisa abrange as
contratações de serviços com execução em longo prazo, com foco nas contratações de serviços de
formatura, com a finalidade compreender a transação entre contratante e contratada a partir das
contribuições teóricas da Economia de Custos de Transação (ECT).
A Associação Brasileira de Empresas de Eventos (ABEOC) identificou que o contexto de
isolamento social, provocado pela pandemia de Coronavírus, afetou 98% das empresas do segmento
de turismo, negócios e eventos, destaca que 46,1% das empresas estavam vinculadas aos serviços
de organização de feiras, congressos, exposições e eventos, mesma categoria estudada nesta
pesquisa. Ainda conforme ABEOC (2020), 70% das empresas tem atuação local/regional, e em
média 12 eventos foram cancelados enquanto 7 foram remarcados, o que implicou na necessidade
devolver recursos/dinheiro para o contratante ou algum fornecedor em 34% dos casos (ABEOC,
2020).
Esta pesquisa visa estudar a contratação de serviços com execução em longo prazo, com
foco na contratação de serviços de formaturas pela ótica da Economia de Custos de Transação
(ECT). Aqui os transatores são denominados ‘contratante’ – alunos de graduação eleitos para
representar sua turma por meio da comissão de formatura e efetuaram a contratação do serviço de
formatura, e ‘contratada’ – empresas organizadoras de eventos.
A escolha pela lente teórica da ECT se deve a sua aplicabilidade em temas contemporâneos,
com base na pesquisa realizada por Müller e Aust (2011), sobre a aplicabilidade empírica da ECT, a
qual identificou sua aplicação em mais de 40 setores diferentes, sendo que 8% da amostra estava
relacionada ao segmento de serviços. Os resultados apontados por Müller e Aust (2011) estão
alinhados à percepção de Williamson (2010) ao afirmar que a economia de custos de transação tem
muitas aplicações no âmbito das organizações, negócios e das ciências sociais, por tanto de justifica
explorar o tema sob a ótica de empresas prestadoras de serviços.
A partir do exposto busca-se responder ao seguinte questionamento: de que modo os
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atributos da transação se apresentam na contratação de serviço com execução em longo prazo
segundo contratante/contratada?
Delineado o problema de estudo, identifica-se o objetivo desta pesquisa: analisar os atributos
da transação (especificidade do ativo, incerteza e frequência) na contratação de serviços para evento
com execução em longo prazo.
Esta pesquisa gera contribuições ao buscar compreender os reflexos que a contratação de um
evento gera para a economia em termos de: movimentação financeira entre as partes envolvidas na
transação e da necessidade de coordenação do setor para aumentar a eficiência das transações.
Cientificamente a pesquisa explora a ECT ao aplicá-la em um segmento pouco estudado no
contexto nacional, ação que pode fortalecer o entendimento do modelo teórico proposto por Oliver
Eaton Williamson.
Lonsdale e Watson (2007) abordam a redução da assimetria de informação e destacam
alguns pontos relacionados com a contratação de serviços: a) problemas pré-contratuais, b)
alavancagem de negociação frente a variação, c) sombreamento da qualidade, d) existência de
relacionamento específico; e) custos da mudança e f) tempo. Considera-se, também, como
contribuição do presente estudo a possibilidade de tornar mais nítido os itens ‘b’ e ‘c’, e verificar se
corrobora com as limitações do estudo internacional.
A peculiaridade da pesquisa está em focar contratos com execução em longo prazo. O que
naturalmente confere questões associadas à incerteza. Mas, também, a análise da especificidade
temporal dado o momento do contrato e a execução do serviço, o que torna relevante a análise sobre
a ausência ou presença da especificidade de ativos ao longo da transação. Isto porque, ativos
específicos não podem ser reimplantados sem perda de valor, sendo que essa especificidade pode
ser relacionada ao aspecto: local, físico, humano, dedicado, de marca, e de tempo (WILLIAMSON,
1991), contudo nesse artigo o enfoque foi na especificidade de marca, temporal e humana.
A pesquisa teórica em bases internacionais demonstrou a utilização da ECT em vários
setores relacionados aos serviços. Assim a seção ‘pesquisas vinculadas ao setor de serviço’, traz
insights para o gerenciamento de transações vinculadas ao segmento de serviços ao explorar
resultados obtidos na operacionalização da ECT junto ao segmento selecionado como objeto de
estudo. A pesquisa pode contribuir ao comparar achados do contexto nacional ao internacional e
também na exploração da ECT no setor de serviços brasileiro com foco específico nos serviços de
formatura.
A pesquisa aborda o relacionamento entre transatores, pois a natureza incompleta do
contrato tende a ser maximizada pela complexidade e pela influência do tempo na transação.
Bernardes e Pinho (2002) exploram a relação de dependência após a escolha inicial do parceiro de
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negócio, de modo que os transatores tendem a se sujeitar aos problemas de execução devido ao
custo da mudança.
Especificamente nos trabalhos relacionados aos serviços observa-se dificuldade ao se
determinar o serviço em contrato formal o que impacta em dificuldade da arbitragem de questões
relacionadas à contratação (BOS; FRAJA, 2002; TEMIN; MAXWELL, 2003). De modo que o
estudo sistemático sobre serviços no contexto brasileiro, especialmente o serviço de formatura, pode
gerar contribuições ao modelo contratual desse tipo de transação. Principalmente movido pelas
experiências contratuais relatas no estudo empírico, o que pode reduzir a assimetria informacional
entre os transatores fazendo com que a transação se guie pela linha da eficiência tal como propõe o
mapa cognitivo das transações (WILLIAMSON, 1985). Assim, a pesquisa se justifica, também,
pela contribuição da ECT no setor de serviços no que diz respeito a eficiência e na compreensão de
fatores que envolvem essa transação reduzindo a assimetria entre as partes.
2 ATRIBUTOS DA TRANSAÇÃO
Em 1937 Coase questiona o pensamento neoclássico de que o mercado funciona sem custo
associado à transação, salientando que a “marca distintiva da empresa é a superação do mecanismo
de preço” (COASE, 1937, p. 389). Percepção difundida por Williamson (1985) por meio da
Economia de Custos de Transação (ECT) a qual enfoca pressupostos comportamentais
(racionalidade limitada e oportunismo) e atributos da transação (incerteza, frequência e
especificidade de ativos).
Williamson (1985, p. 16) observa que a governança das relações contratuais é ordenada
pelas instituições, de forma que “a economia de custos de transação faz parte da tradição de
pesquisa da nova economia institucional”. E assim as instituições se caracterizam como as
restrições concebidas para moldar a relação humana, estruturando e delimitando os incentivos às
trocas por meio de regras formais e informais (NORTH, 1992). Como o foco desta pesquisa são os
atributos da transação, o aporte teórico em ECT se limita a tais elementos.
O atributo incerteza surge naturalmente entre os envolvidos em uma transação pela sua
incapacidade de prever todas as contingências e pela limitação em predizer o que pode acontecer a
medida em que as transações ocorrem (SIGNORINI; ROSS; PETERSON, 2015). Assim a incerteza
está relacionada ao desconhecimento dos transatores do ambiente econômico, institucional e
comportamental de modo a exercer influência na transação (BALESTRIN; ARBAGE, 2007).
A “incerteza está no cerne das falhas de mercado ou dificuldades transacionais” (AUBERT;
RIVARD; PATRY, 1996). Incertezas quanto à qualidade e à confiabilidade são geradas a partir da
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dificuldade de se medir atributos, gerando instabilidade para a transação e aumentando a
complexidade da transação (MÜLLER; AUST, 2011). Isto porque em um contexto permeado por
incerteza os transatores não conseguem prever acontecimentos, o que aumenta a necessidade de
renegociação entre as partes (FARINA, 1999).
Em um cenário estável e recorrente, ou seja, que se repete ao longo do tempo, tende a haver
a redução de incertezas (HÖLMSTROM, 1979). Ademais, conforme Williamson (1985), interação
entre incerteza e especificidade de ativo auxiliam a compreender a organização econômica, assim
como a frequência, pois na transação recorrente há maiores chances em se recuperar os
investimentos (custos) em estruturas especializadas (WILLIAMSON, 1985).
A frequência está relacionada ao caráter recorrente da transação, ou seja, a quantidade de
vezes com que os transatores se relacionam (WILLIAMSON, 1985), sendo que existe a tendência
de que quanto maior a frequência, maior a dependência entre as partes (POHLMANN et al., 2004).
Assim, quando “uma mesma situação se repete ao longo do tempo, os efeitos da incerteza tendem a
ser reduzidos e o comportamento disfuncional é revelado com maior precisão, reduzindo o risco
moral (oportunismo)” (HÖLMSTROM, 1979, p. 90).
Frente a frequência de transações (transações recorrentes), torna-se mais simples recuperar
investimentos especializados (WILLIAMSON, 1985). Para Klein, Crawford e Alchian (1978)
quanto menor a expectativa de continuidade da transação, maior se torna a necessidade prever
recompensas contratuais. Além disso, Farina (1999) observa que quanto maior a frequência: a)
menor a representatividade de custos associados à elaboração de contratos complexos, e b) maiores
as perdas com ganhos futuros, as quais podem ser impostas pelos transatores aos pares. Miranda et
al. (2010) também observam que a recorrência de uma transação tende a desenvolver reputação
favorável entre os agentes, o que por consequência limita o comportamento oportunista ao longo do
tempo (FARINA, 1999).
No que se refere a especificidade de ativos Williamson (1991, p. 281) aclara que a
“especificidade de um recurso se refere ao grau em que um ativo pode ser redistribuído para usos
alternativos e por usuários alternativos sem sacrifício de valor produtivo”. Saes (2009) aponta a
relação diretamente proporcional entre especificidade do ativo e perda associada a uma ação de
oportunismo.
Por isso, uma “transação que envolva ativos específicos permite economizar custos, mas ao
mesmo tempo envolve alto grau de risco, na medida em que esses ativos não podem ser
redistribuídos sem sacrifício de valor produtivo”, no caso de hold-up contratual (ROCHA;
GUERREIRO, 2013, p. 55). Williamson (1991) explica que os ativos específicos geralmente não
podem ser reimplantados sem perda de valor, o autor explica que a especificidade pode ser
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relacionada a seis elementos: local, físico, humano, dedicado, marca, e tempo, Sendo que nesta
pesquisa pelo escopo de estudo a especificidade tem foco em 3 destes elementos: marca, temporal e
humana.
A especificidade de marca se refere a “construção de um nome, de uma marca, de uma
reputação em determinado mercado, do esforço de relações públicas com a comunidade, com a
imprensa” (NEVES, 2002, p. 9). Corroborando Vita, Tekaya e Wang (2011, p. 335) explicam que a
especificidade de marca “está relacionada ao investimento em reputação”. Também podem ser
considerados neste tipo de especificidade: custos de comunicação, propagandas realizadas,
promoção de vendas entre outros, isto porque nem sempre é possível a realocar investimentos em
marca (NEVES, 2002). O capital de marca é específico ao cumprimento de um contrato da empresa,
funcionando tal como uma garantia (KLEIN; CRAWFORD; ALCHIAN, 1978).
A respeito da reputação (especificidade de marca) Williamson (1985) entende que o
incentivo para investimento que envolve reputação em transações comerciais, em um contexto com
infraestrutura institucional, está relacionado à racionalidade limitada, isto porque a reputação atua
como memória institucional. Por outro lado, uma reputação ruim pode impedir novas contratações,
ou, ainda forçar que a empresa reduza preços para permanecer no negócio (MACAULAY, 1963).
Ademais Miranda et al. (2010) consideram que o sistema de reputação surge por conta da assimetria
de informação e de contratos imperfeitos.
Segundo Williamson (1985, p. 309) “entre os tipos disponíveis de proteção ao consumidor,
encontram-se: reputação (marcas), garantias e painéis de arbitragem”, sendo que a reputação cria
incentivos para que as empresas tenham um comportamento mais responsável. Para Miranda et al.
(2010, p. 15) “há indícios de que quanto maior a reputação desenvolvida pelo fornecedor, menor a
completude contratual”.
A especificidade temporal pode ser evidenciada quando o desempenho do fornecedor é
crítico, embora seja necessário considerar o setor de aplicação para verificar se essa afirmação pode
ser generalizada (MASTEN; MEEHAN JUNIOR; SNYDER, 1991). Para Vita, Tekaya e Wang
(2011, p. 335) a especificidade temporal refere-se “à importância do tempo e da coordenação
exigidos por uma relação transacional”, assim a especificidade de tempo pode ser importante ao
determinar a forma de organizar uma transação em certos contextos (MASTEN; MEEHAN
JUNIOR; SNYDER,1991).
A análise desse tipo de especificidade está mais relacionada ao produto transacionado,
levando em conta fatores como perecibilidade e política de estoque, de modo que “quanto maior for
a especificidade temporal, mais delicada é a transação, e menor também será o universo de
alternativas existentes” (NEVES, 2002, p. 9). A especificidade temporal pode ser pensada a partir
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de uma especificidade local e humana, vinculada um tempo específico de execução (MASTEN;
MEEHAN JUNIOR; SNYDER, 1991; WILLIAMSON, 1996).
No caso da prestação de serviços, a especificidade temporal está relacionada com o
calendário de execução do serviço, e nesse caso a maioria dos riscos estão relacionados ao
contratante do serviço (VITA; TEKAYA; WANG, 2010). Assim, feito o investimento pelo
comprador, o fornecedor pode tentar aumentar seu lucro individual, agindo de forma oportunista. E
como consequência o contratante tende a tolerar ações oportunistas e permanecer no relacionamento
para não incorrer em custos com alterações (VITA; TEKAYA; WANG, 2010).
A especificidade humana surge na aprendizagem (WILLIAMSON, 1991) e está
“relacionada aos recursos humanos da empresa envolvida direta ou indiretamente nas transações”,
como, por exemplo, um funcionário especializado, conhecimento de fornecedores, treinamento de
vendas relacionado a produto específico e etc. (NEVES, 2002, p. 9). A “especificidade de ativos
humanos trata do grau em que as habilidades, conhecimentos e experiência do pessoal de uma
empresa” se configuram como ativos importantes para a empresa (ZAHERR; VENKATRAMAN,
1995, p. 377).
Regan (1992, p. 317) explica que os “trabalhadores experientes desempenham uma dupla
função, tanto produzindo como transmitindo seu capital humano específico para novos
contratados”. Para Williamson (1985) os investimentos em capital humano podem ser específicos à
transação, e tem a possibilidade de evoluírem durante a relação contratual, seja derivado de
treinamento especializado ou em decorrência da própria execução do contrato, o que o autor
denomina de “learning by doing” (aprender-fazendo).
Assim “quanto maior a especificidade, maiores serão os riscos e problemas de adaptação e,
portanto, maiores os custos de transação (POHLMANN et al., 2004, p. 26). Na intenção de proteger
ativos específicos da apropriação oportunista pode-se internalizar a transação ou aumentar o
controle exercido sobre a outra parte envolvida na transação (ZAHERR; VENKATRAMAN, 1995).
A utilização de contratos formais está relacionada a investimentos específicos, complexidade e
vulnerabilidade ao oportunismo (LYONS, 1994).
Segundo Williamson (1979) as transações que não são específicas podem ser reorganizadas
com facilidade, assim sua continuidade tem pouco valor, inclusive nesse tipo de transação o grau de
incerteza tem menor relevância. Todavia, quando há investimentos específicos na transação a
situação é diferente, neste caso é preciso conceber mecanismos que organizem as relações
(WILLIAMSON, 1979).
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3 PESQUISAS VINCULADAS AO SETOR DE SERVIÇOS
Esta seção apresenta textos com estudos empíricos relacionados ao setor de serviços, em
variados segmentos, desenvolvidos sob a ótica da ECT a fim de, posteriormente, relacionar esses
achados ao estudo empírico desta pesquisa.
Bernardes e Pinho (2002) consideram que os parceiros de projeto são aqueles que
desenvolvem itens essenciais ao produto/serviço. Contudo, escolhido o parceiro e iniciado o
processo de desenvolvimento do produto/projeto há dificuldade na substituição, tanto em função
dos compromissos no contrato, quanto por aspectos técnicos que podem não permitir mudanças.
Além disso, problemas como atrasos e custos para substituir uma das partes, cria relação de
dependência, uma vez que empresa fica suscetível a “performance, qualidade e condições
financeiras” de seus parceiros (BERNARDES; PINHO, 2002, p. 12).
Em relação aos contratos sua incompletude deriva da impossibilidade de medir as dimensões
de um determinado serviço, pois é difícil identificar e avaliar aspectos relativos à qualidade
principalmente pela subjetividade envolvida na prestação de serviço, o que torna a arbitragem
complexa (BOS; FRAJA, 2002; TEMIN; MAXWELL, 2003). Lonsdale e Watson (2007) ao estudar
a contratação de serviços identificaram três problemas relacionados ao oportunismo de
fornecedores, a saber: i) problemas pré-contratuais – envolve a complexidade contratual, ii)
alavancagem de negociações frente a variações – associada à mudanças do cenário contratual e,
iii) sombreamento da qualidade – relacionada à capacidade de um fornecedor reduzir a qualidade
de um produto ou serviço, que está associada a incompletude contratual.
Lonsdale e Watson (2007) destacam três fatores que afetam as relações pós-contratuais: i)
relacionamento específico de ativos – se há a existência de especificidade de ativo, ii) custo de
mudança – isto é custo da busca, seleção e negociação de um novo transator e, iii) tempo – pois
quando uma das partes necessita que a ação seja executada em um determinado período está parte
fica mais vulnerável. Rosenbaum (2013) observou duas características relacionadas aos serviços: a
intangibilidade – faz com que seja difícil determinar se os transatores estão contribuindo como
deveriam na transação; e a inseparabilidade – refere-se à inseparabilidade de produção e consumo
do serviço. Rosenbaum (2013) explica que quando estas duas características são elevadas dificultam
a medição do serviço, e trazem desafios para a criação de salvaguardas contra a apropriação.
Em um contexto de incerteza e informações incompletas, a questão contratual passa por
conseguir os melhores planos de ação de modo a minimizar os custos associados a decisões. Isto
porque podem haver riscos específicos especialmente quando se trata de criação e circulação de
conhecimento. Os contratos incompletos necessitam de ajustes contratuais, o que exige um contrato
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dinâmico, para permitir flexibilidade nas transações ao incorporar novas informações do mercado
(NAKHLA, 2003).
Coggan, Whitten e Bennett (2010) consideram que quando há um ambiente institucional que
protege o direito de propriedade a preferência é a contratação formal, no cenário oposto os contratos
informais são mais utilizados. Rosenbaum (2013) considera que os contratos formais são utilizados
em períodos mais curtos e com maior complexidade, enquanto que, os contratos informais têm
duração mais longa, baixa complexidade, menor planejamento de contingências, incentivos de
caráter comportamental e maior dependência de sanções fora do âmbito legal.
Por outro lado, Aubert, Rivard e Patry (1996) ponderam que a duração de um contrato pode
estar relacionada à especificidade de ativo. E, também, caso o nível de serviços não seja adequado,
as medidas das empresas somente são eficazes quando há observabilidade – possibilidade de o
responsável principal observar o desempenho de funcionários e, verificabilidade – capacidade de o
responsável principal verificar, observar e fornecer provas por meio de medidas (AUBERT;
RIVARD; PATRY, 1996).
Neste sentido, no mercado que atua diretamente com atividades vinculadas as atividades
humanas, ou seja, não necessariamente há a troca por um produto, mas sim a entrega de um serviço
se torna visível as assimetrias entre contratante e contratado de serviços, isto porque são
considerados bens de experiência devido à complexidade e o capital intelectual envolvidos na
transação (HERSCOVICI, 2012, p. 670). Por fim, Temin e Maxwell (2003) explicam que quando a
integração vertical não for possível, haverá aproximações que tendem a integração vertical, sendo
exemplos contratos comerciais de longo prazo e parcerias.
4 METODOLOGIA
A abordagem escolhida para este trabalho é a descritiva com caráter qualitativo, a pesquisa
apresenta corte seccional, isto é, apresenta interesse no momento atual (VIEIRA, 2004). O
instrumento de coleta utilizado foi a entrevista com roteiro semiestruturado. No caso de contratantes
o perfil desejado se refere a aqueles que participaram de comissão de formatura e realizaram a festa
de formatura nos últimos cinco anos.
Os sujeitos da pesquisa tanto contratante (integrantes da comissão de formatura), quanto
contratada (empresa organizadora de eventos) surgiram a partir de indicações recebidas. A opção
por entrevistar apenas os membros de comissões de formatura é justificada por serem estes os
envolvidos de modo direto nas negociações e contratações que envolvem a transação com empresa
organizadora do evento. Assim, foram realizados mais de 50 contatos a partir de indicações da rede
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de relacionamento das pesquisadoras. De modo que 12 membros de comissão de formatura
(contratante) e 5 empresas organizadoras de eventos (contratada) concederam entrevistas.
A apreciação das entrevistas utiliza a análise de conteúdo por categorias, segundo Bardin
(1979) seguindo as fases de pré-análise, exploração do material e tratamento de resultados. As
categorias de estudo foram os atributos da transação, isto é, especificidade de ativo, incerteza e
frequência.
5 RESULTADOS DA PESQUISA
Os atributos da transação são compostos por especificidade do ativo, frequência e incerteza
(WILLIAMSON, 1985). Por meio de transcrição das entrevistas e da análise de conteúdo buscou-se
identificar as percepções dos entrevistados quanto aos atributos mencionados.
O conceito de especificidade de ativo, sob a ótica da ECT informa a perda possível no caso
de ruptura contratual (WILLIAMSON, 1991). Assim, considera-se a especificidade de ativo por
meio da existência de quase renda, ou seja, em um segundo uso do ativo (SAES, 2009). Na
transação estudada não foi possível afirmar a existência de quase renda, pois não há segundo uso
para o ativo transacionado (serviço). Contudo, há perdas associadas a ruptura contratual (hold-up),
aqui representadas por multas contratuais, não realização do evento ou impacto na reputação do
mercado, de modo que as partes importam (dependência bilateral). Todavia algumas peculiaridades
da transação se alinham aos conceitos de especificidades de ativos e são explorados na sequência,
com enfoque em três delas, por trazer contribuições para análise da transação estudada, sendo a
especificidade de marca, humana e temporal.
A especificidade de marca enfoca o nome de uma marca e sua reputação, deste modo uma
reputação danificada pode prejudicar em novas contratações (NEVES, 2002; MACAULAY, 1963).
Segundo Williamson (1985) o incentivo para investimento em reputação nas transações comerciais
está vinculado à racionalidade limitada, isto porque, a reputação atua como memória institucional.
O Quadro 1 apresenta relatos de contratantes entrevistados a respeito do impacto da marca e da
reputação na transação estudada (serviços de formatura).
Quadro 1 – Aproximação a especificidade de marca na percepção do contratante
CONTRATANTE RELATOS
‘I’ “fazer formatura, é muito boca a boca, então se a gente falasse bem da [nome da
empresa contratada] eles conseguiriam mais clientes”,
‘J’ “a gente foi mais pelo nome, porque a gente sabia que tinha muita festa na região”,
inclusive é a reputação do mercado que faz a empresa prestar um bom serviço.
‘M’ “Eu acho importante a [suprimido o nome da empresa organizadora de eventos] fazer
um bom serviço, porque eles vão deixar o nome, a credibilidade, a reputação”.
Fonte: Dados da pesquisa (2021).
Revista de Estudos em Organizações e Controladoria - REOC, ISSN 2763-9673, UNICENTRO, Irati-PR, v. 1, n. 2, p. 119-139, jul./dez., 2021.
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RELAÇÕES CONTRATUAIS: ESTUDO DE ATRIBUTOS DA TRANSAÇÃO NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
Os relatos descritos, Quadro 1, evidenciam que os contratantes reconheceram a importância
da marca e da reputação na transação estudada. A contratada ‘E - Proprietário’ relata que “essa
questão da reputação, para quem quer uma empresa duradoura, não é aventureiro no mercado. Eu
acho que essa questão da reputação é tudo para a vida da empresa”, inclusive o entrevistado
salienta que muitas empresas saíram do mercado pelo histórico de exploração dos contratantes e
desenvolvimento de uma reputação negativa. Deste modo pode-se considerar que ao se desenvolver
a especificidade de marca há melhora na eficiência da operação na relação com os contratantes.
A especificidade humana está relacionada com os recursos humanos, com destaque ao
aprendizado na execução (“learning by doing”), elemento que é importante na constituição desta
especificidade (WILLIAMSON, 1985; NEVES, 2002). As contratadas entrevistadas discorreram
sobre o investimento de tempo em treinamento de colaboradores e como a rotatividade de pessoas
representa um custo para a transação.
Como o contrato inicial demanda de ‘preenchimento’ por meio de reunião entre contratante
e contratada para definição de detalhes do projeto, os contratantes consideram que a rotatividade de
equipe da contratada prejudica a transação. Isto porque é necessário resgatar todas as definições que
foram feitas com o funcionário anterior, tendo em vista que muitas informações negociadas não são
registras formalmente. O Quadro 2 contém os relatos das contratadas acerca da especificidade
humana.
Quadro 2 – Aproximação a especificidade humana na percepção da contratada
CONTRATADA RELATOS
‘A - Gerente’ “mão de obra é a maior dificuldade”, uma vez que algumas coisas “é a habilidade da
pessoa, as vezes ela pode estar em qualquer empresa de formatura, é ela”.
‘B - Proprietário’ “o serviço a base dele é fator humano”.
‘E - Proprietário’
“em geral a maior dificuldade é a parte humana”, por que é difícil encontrar pessoas
com experiência no setor e honestas. Assim “eu treino internamente, as vezes aparece
alguém que já chega com experiência e tal para fazer vendas, mas assim para a gente
conseguir adequar ao nosso procedimento é melhor quando a gente treina por aqui”.
Fonte: Dados da pesquisa (2021).
O Quadro 2 aponta algumas dificuldades encontradas pelas empresas organizadoras de
eventos no sentido de manutenção do capital humano. Pode-se considerar que a especificidade
humana pode aumentar a eficiência da empresa, caso a rotatividade de pessoas seja reduzida. As
contratadas informaram que treinamentos são realizados internamente de modo constante, o que
indica aumento no custo da transação ao haver rotatividade da equipe.
A contratada ‘B - empreendedor’ afirma que “tudo na vida é prática”, o que remete ao
tempo de atividade que determinada pessoa exerce uma função e ao treinamento como apoio às
respostas eficientes de funcionários no mercado de eventos. Afirmação que está alinhada ao
Revista de Estudos em Organizações e Controladoria - REOC, ISSN 2763-9673, UNICENTRO, Irati-PR, v. 1, n. 2, p. 119-139, jul./dez., 2021.
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RELAÇÕES CONTRATUAIS: ESTUDO DE ATRIBUTOS DA TRANSAÇÃO NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
“learning by doing” (aprender fazendo) (WILLIAMSON, 1985). Sob a ótica dos contratantes
identificou-se ponderações quanto a qualificação das pessoas envolvidas na formatura, por
exemplo, contratante ‘O’ destaca que “para empresa ter um melhor serviço, precisaria de pessoas
mais qualificadas”, relato que denota impacto na execução da transação.
Na especificidade humana identificou-se nesta pesquisa que um diferencial para se obter a
contratação da transação é a habilidade de convencimento e captura do sonho. Isto porque em se
tratando de projeto de formatura, por diversas vezes, foi mencionado por contratantes/contratadas
que o motivo inicial para fechar o contrato é a captura do perfil e da expectativa dos formandos, por
parte da empresa organizadora de eventos. Neste sentido a contratada ‘D - gerente’ explica “nós
vendemos o sonho (...) tem que ter conexão, tem que ter identidade, tem que ter a cara do
formando”, ao se remeter às habilidades necessárias ao consultor de venda. Corroborando a
contratante ‘O’ pensa que “a sua experiência com a empresa tem muito a ver com quem te atende”,
o que também justifica diferentes comissões de formatura terem diferentes opiniões sobre o
desempenho das empresas dependendo do profissional que a atende internamente.
A especificidade temporal se refere a importância do tempo e da coordenação em
determinadas transações (VITA; TEKAYA; WANG, 2011). Neves (2002) aponta que quanto maior
a especificidade de tempo mais delicada é a transação porque também reduz o universo de
alternativas, tal como é apresentado no Quadro 3.
Quadro 3 – Aproximação a especificidade temporal na percepção do contratante
CONTRATANTE RELATOS
‘I’ “a gente fechou a 3 anos atrás e ainda assim tava difícil de encontrar a data que a gente
queria”
‘J’ “a questão de data é muito concorrida, as datas que a gente queria não podia”.
‘O’ Quanto mais perto da data do evento, mas caro são as contratações e menos são as
possibilidades de você escolher o que quer.
‘R’ As contratações tinham tempo certo para acontecer.
Fonte: Dados da pesquisa (2021).
O Quadro 3 exemplifica o impacto do tempo nesse tipo de transação, cabe observar que na
concretização do contrato com a empresa organizadora de evento, é definido de imediato o local e a
data de formatura. Isso porque esse tipo de evento é realizado, preferencialmente, de dezembro a
junho, período que está efetivamente mais próximo do momento da conclusão do curso.
A questão temporal possui importância no contexto das formaturas, que apesar das empresas
realizarem, em geral, apenas a coordenação do evento e todos os outros produtos ou serviços serem
terceirizados, observou-se tendência das empresas organizadoras de eventos entrevistadas
possuirem salão de festa próprio. A justificativa para tal imobilização de recursos é o melhor
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RELAÇÕES CONTRATUAIS: ESTUDO DE ATRIBUTOS DA TRANSAÇÃO NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
gerenciamento de datas comerciais para realização das formaturas, em alguns casos leva a
integração vertical.
Com o contexto atual de isolamento social, o qual demandou alteração de datas de festas
especialmente as de formatura por concentrar um número elevado de pessoas, notou-se que,
decorridos meses após o término do curso, e ainda em muitos casos sem data prevista para
realização do evento, a comemoração para muitos dos ex-alunos, agora já formados, perdeu seu
valor de existência.
Outro atributo que compõe a ECT refere-se à frequência. Na definição desta pesquisa
frequência está relacionada à recorrência de transação (POHLMANN et al., 2004), segundo
Williamson (1985) a transação recorrente facilita a recuperação do investimento em estruturas
especializadas. No caso da transação analisada a frequência configura-se de forma peculiar, pois
uma das partes (contratantes) praticamente tem frequência única na contratação de empresas de
formatura e fornecedores relacionados ao evento. Enquanto a empresa organizadora de eventos
frequentemente contrata serviços de formatura, de forma direta e indireta conforme Figura 1.
Figura 1 – Relações contratuais na execução de um projeto de formatura
Fonte: Elaborado pelas autoras (2021).
A Figura 1 indica que quando a frequência é menor a contratação tem aspecto formal, sendo
exemplos: a) relação contratante e contratada, b) relação contratante e demais fornecedores.
Enquanto que na relação empresa organizadora de evento (contratada) e fornecedores observa-se a
relação de parceria com foco na manutenção do relacionamento. Somente as empresas ‘C’ e ‘E’
mantém o contrato formal dos fornecedores vinculados a elas e não diretamente entre contratantes
(formandos) e fornecedores.
Quanto à relação entre contratante e contratada é de baixa frequência, uma vez que é remota
a possibilidade de novos relacionamentos com a contratada. Isto pode ser atenuado quando a
contratada oferece mais produtos e serviços, por exemplo: organizações de aniversários,
casamentos, eventos empresariais, ou ainda tem alguma atividade integrada ao negócio, tal como
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RELAÇÕES CONTRATUAIS: ESTUDO DE ATRIBUTOS DA TRANSAÇÃO NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
buffet e fotografia, conforme relatos do Quadro 4.
Quadro 4 – A recorrência da transação na percepção da contratada
CONTRATADA RELATOS
A – Gerente Houve em períodos anteriores a recorrência de organização de aniversários e
casamentos, mas não faz mais esse tipo de serviço.
B - Proprietário A “única recorrência, é assim se gostou muito do nosso trabalho, se é menina, vai
chamar para fazer a festa do casamento, aí é uma recorrência”.
C - Proprietário Tem o salão integrado e o leque mais abertos para eventos, por isso a recorrência é
comum no seu contexto.
D – Gerente Tem uma visão diferenciada entendendo que o cliente é sim um cliente recorrente, pois
ele irá vender ainda vários itens para ele durante a execução do contrato de formatura.
E - Proprietário Como atende formatura de ensino médio, tem recorrência desses clientes quando eles
vão se formar na faculdade.
Fonte: Dados da pesquisa (2021).
O Quadro 4 aponta as possibilidades de recorrência entre contratante e contratada, mas
conforme mencionado, a recorrência entre contratada e demais fornecedores é muito maior, de
modo que se observou a manutenção do relacionamento para a realização das festas de formatura.
As empresas de assessoria de eventos podem contribuir com os contratantes, pois os fornecedores
destas têm interesse em transações futuras, o que diminui a possibilidade de comportamento
oportunista na transação em estudo, por reconhecer a frequência na transação.
Possibilitando ao contratante o acesso a uma transação frequente quando naturalmente sua
relação é infrequente, uma vez que o contratante somente por intermédio da contratada faz uso de
uma experiência de relacionamento de contratação frequente. Caso fosse uma contratação direta –
sem intermédio da organizadora de eventos (contratada) – é possível que não haja expectativas
futuras de relacionamento, aumentando a possibilidade de oportunismo por parte dos fornecedores.
A incerteza está associada a possibilidade de mudança no contexto econômico, institucional
e comportamental (BALESTRIN; ARBAGE, 2007). Segundo Williamson (1985) a incerteza pode
ser ambiental ou comportamental, mas nesse momento aborda-se apenas a incerteza ambiental
como foco de pesquisa, por estar relacionada às variações e as adaptações frente às contingências
(WILLIAMSON, 1985).
Na transação estudada são exemplos de contingências ambientais, a variação de preços de
produtos/serviços, o impacto de novas legislações e inclusive o fator moda, pois o conceito de
diferencial em evento muda com o tempo, por exemplo: a presença de tequileiros, cabine
fotográfica, ambientes temáticos foi moda e agora a tendência é a réplica de um bar dentro da festa
de formatura (Contratada ‘B’, ‘C’ e ‘D’). A inferência a partir das entrevistas com contratantes e
contratadas é que o contrato tem de ser flexível para poder assimilar as mudanças, tendo em vista
que é um contrato com execução em longo prazo, e que os detalhes do projeto são definidos durante
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RELAÇÕES CONTRATUAIS: ESTUDO DE ATRIBUTOS DA TRANSAÇÃO NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
a execução do contrato ao longo do tempo.
Em geral o impacto das incertezas recai sobre os contratantes, e são absorvidos pelo
orçamento do projeto, sendo que a principal reclamação dos contratantes são os aumentos de preço.
A fim de buscar explicar tais variações a contratada ‘D - Gerente’ relata que “tem coisas que você
consegue prever, mas não tem mecanismo para mitigar”, enquanto a contratada ‘A - Gerente’
acredita que a experiência ajuda a responder as contingências. Por outro lado, as contratadas (‘C -
Proprietário’ e ‘E - Proprietário’) que trabalham com contratos fechados, ou seja, sem alteração de
preço, e em termos de custo assumem o risco de haver variações no mercado, além de terem de
absorver possíveis erros de orçamento. Na perspectiva da contratada ‘C’ “o problema maior são as
incertezas de mercado (...) principalmente mercado financeiro, essas variáveis de inflação, isso é
um fator que influência muito, que é um risco a médio e longo prazo que a gente corre” na gestão
de eventos.
Além do impacto da incerteza ser mais relacionado ao contratante, exceto nos modelos de
contrato fechado, é possível inferir que por conta de estar inserida no mercado de eventos, a
contratada tem mais condições de gerir os riscos ambientais, assim como se resguardar dos
possíveis riscos por meio de cláusulas contratuais. Enquanto o contratante fica mais a mercê da
incerteza ambiental por desconhecer a dinâmica do setor de eventos.
Ao se resgatar a análise dos atributos de transação observa-se que o contexto da transação
favorece a contratada, mas, ao mesmo tempo, a forma que a empresa organizadora de eventos
(contratada) se coloca é uma solução para o gerenciamento da incerteza e do relacionamento
infrequente por parte do contratante. Quanto a especificidade encontrou-se aproximações aos
conceitos de especificidade de marca, humana e temporal que ajudaram a compreender as
peculiaridades da transação.
A pesquisa buscou identificar pontos de alinhamento entre os achados desta pesquisa e
outras pesquisas empíricas apoiadas pela ECT que tiveram como enfoque o segmento de serviços.
No contexto de serviços devido à subjetividade do objeto contratado a arbitragem é mais complexa
(BOS; FRAJA, 2002; TEMIN; MAXWELL, 2003). No presente estudo, isso pode ser observado,
especialmente porque apesar do instrumento de coordenação ser o contrato formal, os envolvidos,
em especial os contratantes não consideram com uma alternativa viável a execução judicial,
tentando sempre resolver os conflitos de forma amigável. Tal como no estudo de Signorini, Ross e
Peterson (2015) o relacionamento de parceria e reputação se tornam mais importantes na
contratação de serviços de formatura.
Além da natureza da contratação uma questão que faz o contrato formal não ser tão
relevante nesse contexto é que no momento inicial os contratantes não deram importância ao
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RELAÇÕES CONTRATUAIS: ESTUDO DE ATRIBUTOS DA TRANSAÇÃO NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
contrato, o que torna a execução mais favorável à contratada. Em um segundo momento a
dificuldade de ter uma escala que evidencie a qualidade do serviço, é expressa como uma
dificuldade contratual para contratante e contratada. Contudo para Nakhla (2003) a natureza
incompleta do contrato exige um contrato mais dinâmico para incorporar novas informações, no
caso da formatura, isso é alinhado entre contratante e contratado especialmente por meio de ata das
reuniões.
Especialmente no caso de serviço Lonsdale e Watson (2007) revelam três problemas
relacionados ao oportunismo no setor de serviços, que são elencados e comparados aqui com os
resultados de pesquisa: a) Questões pré-contratuais vinculado à complexidade – na pesquisa a
racionalidade limitada se torna mais evidente devido à complexidade reflexo da falta de
experiência, execução em longo prazo e quantidade de transação subsequente; b) Alavancagem de
negociações frente as variações – como a contratação é de execução em longo prazo, a mudança
de cenário é evidente, podendo ter novas legislações e aumento/diminuição da quantidade de
pagantes na festa; e c) Sombreamento da qualidade – como o contrato é naturalmente incompleto,
mas na conjuntura analisada tende a ser mais incompleto devido à complexidade e a assimetria de
informação, a contratada tem como alterar o nível de qualidade de atendimento do contratante, sem
impactar em descumprimento de contrato.
Outra contribuição importante de Lonsdale e Watson (2007) refere-se aos fatores que afetam
a relação pós-contratual, a saber: o relacionamento específico de ativos, o custo da mudança (busca,
negociação, contratação e etc.) e o tempo, pois, quando uma das partes precisa que a ação seja
executada em um determinado período esta parte fica mais vulnerável. No caso da contratação de
serviços de formatura os três pontos mencionados por Lonsdale e Watson (2007) merecem
importância, mas o último é mais relevante, em especial porque o contratante acaba tolerando
perdas, desde que o resultado principal e a execução da festa seja na data planejada, tal como aponta
Bernardes e Pinho (2002).
O estudo de Temin e Maxwell (2003) aponta como solução as parcerias quando não é
possível a integração vertical, desse modo as contratadas nesta pesquisa promovem parcerias.
Inclusive as empresas organizadoras de eventos que procuraram integrar o salão de festa fizeram
isso devido as mudanças de cenários e impossibilidade de manter os contratos de parceria antigos,
tendo em vista que integrar aumenta o poder de decisão, mas também a complexidade de gestão.
6 CONSIDERAÇÕES FINAIS
No estudo empírico encontrou-se alinhamento com os conceitos de especificidade de marca,
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RELAÇÕES CONTRATUAIS: ESTUDO DE ATRIBUTOS DA TRANSAÇÃO NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
humana e especialmente a temporal proposta por Williamson (1991). No que diz respeito à
especificidade de marca, o investimento é feito por parte do contratante no sentido de gerar
reputação de mercado, o que possibilitaria novas transações e a continuidade do negócio. Ainda
sobre a especificidade de marca, observou-se a importância desse elemento na escolha do
contratante, a inferência é que isso aconteça especialmente por conta de o objeto de contrato ser um
serviço em geral de contratação única.
O investimento em especificidade humana é também do contratante, uma vez que esta
precisa gerir os conhecimentos específicos humanos que possibilitam a elaboração, venda e
execução de projetos de acordo com o perfil de cada turma. O contratante observa queda de
qualidade na execução de serviço quando há rotatividade da equipe, enquanto a contratada percebe
que a experiência a ajuda, especialmente, no gerenciamento de contratempos que são inerentes a
esse tipo de projeto.
A especificidade de tempo está especialmente vinculada ao cronograma de projeto e a
diminuição das possibilidades de ajustes conforme se aproxima a data do evento. Nesta pesquisa o
entendimento é que o investimento seja feito pelo contratante e contratada, uma vez que a não
execução do projeto provoca perda para as duas partes.
O atributo frequência a Figura 1, mostra que o relacionamento entre contratante e
fornecedores é ocasional, enquanto o relacionamento de contratada e fornecedores é de natureza
recorrente. Nesse sentido a inferência é de que a participação da empresa organizadora de eventos
na transação entre contratante e fornecedores possibilita que o primeiro, por meio da contratada
tenha acesso a uma transação com característica recorrente, quando naturalmente esta seria
infrequente.
A transação analisada além do objeto de contrato ser o serviço, o que acarreta uma série de
incerteza quando ao padrão de entrega, também, tem a peculiaridade de ter execução em longo
prazo, ficando sujeito a alterações dos cenários projetados (incertezas). Os principais impactos
identificados no contexto empírico são alterações no número de participantes do projeto, mudança
na qualidade de produtos/serviços dos fornecedores, alterações de preços, entre outros, o que gera
necessidade de realinhamento contratual.
Por fim há o entendimento de que o problema de pesquisa pode ser atendido, uma vez que o
problema é oriundo da seguinte pergunta: como os atributos da transação se apresentam na
contratação de serviço com execução em longo prazo segundo a percepção de
contratante/contratada? E conforme exposto temos uma aproximação ao conceito de especificidade
de ativo, e ponderações importantes a respeito frequência e da incerteza pelos vieses do contratante.
A relevância dos resultados está principalmente na exploração da ECT no contexto nacional
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RELAÇÕES CONTRATUAIS: ESTUDO DE ATRIBUTOS DA TRANSAÇÃO NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
de serviços, o que permite um alinhamento aos achados dos estudos internacionais. E também a
investigação das peculiaridades desse tipo de transação, o que faz com que o trabalho possa ser base
para estudos futuros no segmento de serviço que fazem a análise pelo viés da ECT.
Na análise de Coase (1937) o surgimento de uma empresa está relacionado a algum ganho
de eficiência, pode-se inferir que a empresa organizadora de evento oferece também esse ganho as
transações que resultam na realização de uma festa de formatura. O contratante justifica a
contratação de uma empresa organizadora de evento pela comodidade, acesso a experiências de
outros eventos, know how acumulado, segurança de uma indicação de fornecedores, o que de certa
forma ajuda o contratante na decisão de uma contratação infrequente. A questão da incerteza
também pode ser minimizada com a contratação da empresa organizadora de evento, tendo em vista
a experiência desta na condução de eventos.
Ressalta-se que a característica qualitativa desta pesquisa não permite generalizações, sendo
as inferências obtidas limitadas pelo recorte da pesquisa, pelo perfil dos selecionados, pela escolha
de elementos da cadeia de transatores que culminam na festa de formatura, pela peculiaridade
cultural da região e pela pouca exploração do tema em estudos anteriores. Nesse sentido esta
pesquisa pode ser base para a exploração da ECT no contexto de serviços, tal como os achados
internacionais.
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